第十六章 销售渠道的探讨(2/2)
厂家→省级代理→市级代理→县级代理→终端用户。
「这就是2014年整个老头乐市场，99%的品牌都在用的模式！
御杰马全国三百家县级代理，雷丁两百八，丽驰两百五，为什麽大家都这麽干？
就是因为省钱铺得快丶回款猛！」
张磊还是有点担心：「可这模式毛病也多啊！代理商为了抢生意乱压价丶跨区域串货丶虚报销量骗返点，咱们根本管不住！」
「你说的这些问题确实全都存在，但也全都能管！」
陈山河从包里掏出一沓列印好的资料，往桌上一放：
「这是我熬了好几天做的市场调研，咱们掰开揉碎了说，保证你们一听就懂。」
他指着资料，语速快而清晰：
「先说模式怎麽玩：当下的老头乐市场就是省级代理管全省，拿货6.5折还要负责招商丶物流丶管区域。
市级代理管地市，拿货7折承接省级，发展县级。
县级代理才是真正的核心终端，一县独家拿货7.5折，直接面对乡镇老百姓。
终端按指导价买车层层赚差价，厂家和代理都有钱赚，谁都有动力。
再算利润帐：这种模式下厂家一辆车赚1500到2000，各级代理能赚2000到4000。
别看厂家赚得少，但所有风险全在代理商身上，他们几乎稳赚不赔。
最关键的是资金规则：行业里县级代理首次拿货最少10台，款到发货绝不赊帐。
老代理要是想月结也得先交30%定金。
非质量问题不退不换，现金流死死握在手里，根本不怕亏。」
陈山河顿了顿，把这套模式的利弊说得明明白白：
「做代理分销好处很实在：第一不用自己建4S店，不用养大批销售成本比直营低一半。
第二铺市场快，一个县级代理就能吃下整个县，乡镇农村全覆盖。
第三回款快，可以让代理商先打钱再发车。
第四风险低，销售丶库存丶市场压力全甩给代理。
当然缺点也不藏着：利润被层层分丶管控难度大服务参差不齐，品牌形象也上不去。
但这些都不是眼下的大问题。」
说到这里陈山河话锋一转，目光扫过眼前几人，嘴角勾起一抹胸有成竹的笑。
「你们别忘了咱们现在的家底——山河一号就造了10台！
10台车别说省代丶市代，咱们连一个县级代理的量都还填不满。
所以咱们的策略可以简单粗暴，精准到极致：
只选一个老头乐销量最好的县做独家代理！」
这话一出几个人瞬间眼睛放光，爽感直接拉满！
陈山河拿起笔在白板上写下专属于山河一号的卖车方案，每一条都戳中痛点丶力道十足：
「1.渠道极简：放弃全省全市只扎根德州本地，只招一家县级独家代理，10台车全部给他不搞竞争，让他独家赚钱！
2.门槛低利润高：行业规矩首次拿货10台，咱们刚好10台直接全包！
咱们给他的拿货价为8.5折，建议零售价39800元。
给代理算笔明白帐：单车成本按行业标准核算，咱们毛利润直接做到30%，代理商一辆车也能拥有六千毛利。
比同行高出一大截。
再加上山河一号的品质，完全是降维打击，不愁没人跟咱们合作。
3.严格控价：全国统一价39800，他要是敢乱降价咱们就能直接取消代理权，绝不姑息。
4.服务兜底：厂家直接提供技术支持，电池按成本价供应，用户投诉24小时内必须解决。
话音落下会议室安静了三秒，紧接着爆发出一阵欢呼！
张磊一拍大腿，嗓门都激动得变调：
「高！实在是高！10台车只找一个县级代理这样就能做到零成本丶零风险丶回款快。
咱们毛利润稳稳在30%以上，还能把代理商喂饱，这招太绝了！」
刘峰挠着头嘿嘿笑：「我之前还想着砸钱搞排场，真是死要面子活受罪。
还是你想得透！没钱咱们照样把车卖出去，还能卖得香赚得狠！」
陈山河看着眼前并肩作战的夥伴，紧紧攥起拳头，眼神无比坚定：
「咱们现在没资金没门店丶更加没名气。但咱们有好车也有最接地气的路子，还有实打实的高利润！
就从这一个县级代理开始，让山河一号一步一个脚印干遍全国！」
冬日的阳光透过会议室的窗户，洒在陈山河的脸上。
也照在白板上「上市」两个大字上，滚烫而明亮。