第十七章 渠道的谈判(1/2)
寒风像刀子似的刮在脸上，卷着枯黄的梧桐叶在空荡荡的街道上打着旋儿。
刮得人睁不开眼。
黄德发缩着脖子，杵在自家「德发电动车行」的铁皮门口。
一张饱经风霜的脸皱成了干核桃，愁得能拧出水来。
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眼前不到百平米的小展厅，挤得满满当当，却半点人气都没有。
白的红的蓝的摆得花里胡哨，活像条没人看的死彩虹。
从开门到现在，连个问价的人影都没见着。
「老黄，又守空店呢？」
隔壁五金店的老王揣着个冒热气的保温杯，探着半个脑袋打趣，语气里藏着几分同情。
黄德发重重叹了口气，使劲搓着冻得通红发紫的手，声音里满是苦涩：
「这周就卖了三辆，全是托了老街坊的面子。御杰马的大区代理昨天还打电话催款，放话了，下季度完不成销量指标就要直接摘了我的代理权！」
「唉…这老头乐的生意算是彻底走到头了。」
老王咂咂嘴连连摇头，「前几年满街跑的都是这小电车，现在呢？
村里人要麽买千把块的二手摩托凑合用，要麽攒钱买正经小汽车，谁还看得上这玩意儿？」
黄德发闷头应着心里像塞了一团乱麻，又酸又堵。
他是早几年扎进这行的，那时候正是老头乐的黄金时代。
宁津二十万人口，乡镇农村的需求多到铺天盖地。
他咬碎了牙掏出全部积蓄好几十万，又厚着脸皮跟亲戚借了十万。
硬生生拿下了御杰马和丽驰两个大品牌的县级代理权。
头一年确实赚得盆满钵满，可好日子就像昙花一现。
从今年开春起，市场直接卷成了血海。
御杰马丶雷丁丶丽驰三大巨头疯了似的全国铺货。
县级代理从最初的二十多家，暴涨到八十多家，满大街都是抢饭吃的同行。
产品更是烂得出其一致。
全是铅酸电池，续航顶天80公里，除了车标不一样。
壳子丶配置丶性能找不出半分差别。
价格战打得头破血流，原本能稳卖三万的车，现在两万八就有人敢抛，利润被削得薄如纸片。
厂家的返点也越来越苛刻，从最初的季度返5%硬生生压到2%。
还逼着季度销量翻倍，完不成就扣钱丶撤权。
黄德发夜里扒拉过算盘，算一次心凉一次：卖一辆车毛利才两千，扣掉房租丶水电丶人工，到手连一千块都不到。
一个月卖不到十辆连保本都难，更别说赚钱了。
「叮铃铃——」
店里的固定电话突然刺耳地响了起来，黄德发赶紧搓了搓脸，强打精神接起：
「喂…您好，德发电动车行。」
「黄老板，我是山河汽车的代表陈山河，想跟您谈一谈我们新产品的县级代理合作。」
电话那头的声音沉稳有力，黄德发却瞬间炸了毛，语气里全是压抑了一早上的烦躁直接打断了对方：
「什麽山河汽车？听都没听过！现在御杰马丶雷丁丶丽驰都砸在手里卖不动，你们这些无名小牌子就别来添乱了！」
说完，「啪」一声狠狠挂了电话。
他看着展厅里堆成山的库存，心口泛起一阵又苦又涩的凉意。
再卖不出去，别说代理权被取消，这辈子的血汗钱全都要打水漂，连借的十万块都还不上。
第二天上午十点，一辆不起眼的银灰色面包车直接停在了车行门口。
车门「哐当」一声拉开，陈山河第一个跳下来。
身后还跟着张磊丶刘峰，三个人穿着朴素的工作服。
看着跟跑市场的普通业务员没半点区别，乾净利落又不张扬。
「老板，今天生意咋样？」
陈山河走进店里，脸上挂着温和的笑。
黄德发抬眼扫了三人一眼眉头拧成疙瘩，没好气地问：「买车？还是修车？」
「既不买车，也不修车。」
陈山河慢悠悠走到一辆御杰马跟前，轻轻拂过车身，「我们是山河汽车的。」
陈山河从包里掏出名片，双手毕恭毕敬递过去，「这是公司资料，您先过目。」
黄德发一把抓过名片，扫了一眼就往桌上一摔不耐烦到了极点：
「山河汽车听都没听过。什麽破产品？」
「山河一号，全新一代高配低速电动车也就是您说的老头乐，但跟市面上的完全不是一个东西。」
陈山河语气斩钉截铁，没有半分含糊。
黄德发直接摆手驱赶：
「行了行了别来这套！我手里御杰马丶丽驰丶雷丁三个牌子的库存压得我都喘不过气，哪有功夫接你们这种小杂牌？」
陈山河却不急着走，反而笑着往前一步：
「黄老板您先别急着拒人千里，我问您几个问题，您如实回答一下就行。」
「说！」
「您现在手头多少库存？」
黄德发犹豫了一瞬，闷声报数：
「御杰马十八辆，丽驰十二辆，雷丁八辆，一共三十八辆。」
「进价分别多少？」
「御杰马两万六，丽驰两万五，雷丁两万七。」
「平均一辆两万六，三十八辆总成本九十八万四千，将近一百万资金压死在店里。」
陈山河口算精准到分，语速平稳得可怕，
「资金年息按5%算，一年利息四万九千二，摊到每个月利息也就四千一百块。
再加上房租八千丶水电两千丶人工四千，固定成本一个月一万八千一，
您一个月卖九辆车就能稳稳保本，对不对？」
黄德发猛地愣住了，眼睛瞪得溜圆。
这年轻人怎麽把他的帐算得比他自己还清楚？
「您上个月卖了多少辆？」陈山河步步紧逼。
「五辆。」黄德发的声音瞬间低了下去，没了底气。
「五辆车，每辆毛利两千总共才一万块。」
陈山河的话像一把刀，精准戳中最痛的地方，
「固定成本一万八千一，您上个月净亏八千一，这是一个月白干还倒贴，没错吧？」
黄德发张了张嘴，一句话都说不出来，脸色一阵青一阵白直接瘫坐在了椅子上。
他算过无数次，却从没有人这麽直白这麽精准地把他的绝境摊在桌面上。
「黄老板，我不是来给您添乱的，是来给您送活路的。」
陈山河从包里掏出一叠厚厚的市场调研报告，拍在桌上，
「宁津二十万人口，十八个乡镇老头乐保有量八千辆左右，每年15%的换购率一年稳稳一千两百辆的刚需市场。」
「御杰马丶丽驰丶雷丁三家加起来，一年能啃下多少？」
「大概六百辆。」黄德发木然回答。
「那剩下六百辆去哪了？」
黄德发摇着头，一脸茫然。
「是不是被隔壁乐陵丶庆云丶临邑的代理抢光了！」
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